Hupp Aerospace proporciona soluciones de equipamiento y conjuntos de arneses para sus clientes en muchos mercados. Entraron en nuestra pantalla de radar a través de una discusión con Mark Leffler, su Director de Desarrollo Comercial, en una feria comercial reciente. Mark contactó a Chris Sayler, vicepresidente y gerente general de Hupp, en una conferencia telefónica posterior para obtener una comprensión más profunda de la empresa y hacia dónde se dirigen.
Hablamos con muchas empresas que fabrican kits como un valor agregado para sus clientes de ensamblaje de cables y arneses. Para Hupp Aerospace, es al revés. Su negocio de arneses fue generado por sus muchos éxitos al proporcionar kits para el ejército. Pero no fue así como empezaron como empresa.
En el fondo, Hupp es una empresa centrada en la creación de equipos, pero Noel M. Hupp la formó originalmente en 1980 como una empresa de consultoría aeroespacial. “Estaban consultando con la gente sobre cómo hacer negocios con el gobierno de los EE. UU.”, comenzó Chris, “cómo usar los tableros de licitación, cómo completar propuestas, esos detalles muy específicos”. Ron Root, el propietario actual, se unió a la empresa en 1994. como parte del equipo de consultoría. En el transcurso de sus primeros tres años, estuvo visitando depósitos de reparación y ubicaciones de DLA (Agencia de Logística de Defensa). Las personas con las que se reunió luchaban constantemente para comprar piezas. “Tendrían que hacer una fase de mantenimiento de 500 horas en un helicóptero Blackhawk, por ejemplo. Había cientos de elementos de línea separados para adquirir y cambiar la aeronave, y tomaba mucho tiempo obtener las piezas correctas, cada vez. Estaban luchando por encontrarlos en el inventario de DLA y no estaban seguros de a quién deberían pedirle que cotizara las piezas”.
En una de esas ocasiones, Ron estaba sentado con un cliente que deslizó una hoja de papel frente a él con todos estos intrincados elementos de línea. De repente hizo clic con él cuando pensó: ‘Debería comprar todos estos artículos de fuentes calificadas y ensamblarlos en un kit’. Dio un paso más y lo organizó por secciones de la aeronave para que sea extremadamente fácil y eficiente para un mecánico completar el mantenimiento programado. La idea realmente despegó y, posteriormente, Ron compró la empresa en 1997.
Durante los siguientes 20 años, Hupp Aerospace perfeccionó el concepto del kit y amplió la aeronave, en su mayoría giroaviones, que cubrían. Pero en 2019, el gobierno hizo algunos cambios en el proceso de contratación. También comenzaron a retirar o vender muchas de estas aeronaves de rotor para usos casi gubernamentales y comerciales diversos, que incluyen, entre otros: extinción de incendios, mantenimiento de líneas de servicios públicos, trabajo de patrulla fronteriza, etc. Estos fuselajes aún requerían los mismos intervalos de mantenimiento, pero con menos aviones en uso y con menos horas de vuelo, estaba lejos de ser un intercambio equitativo. “Ron comenzó a traer gente como Mark y yo, junto con algunos otros, que tenían mucha experiencia en la industria para diversificar la empresa y expandirse a oportunidades comerciales más diversas. Etc…”, explicó Chris.
En 2020, comenzaron a buscar opciones eléctricas para el equipamiento. “Hemos tenido mucho éxito con las personas que fabrican arneses. Hacemos todo el corte de cables, el marcado con láser, etc., y obtenemos y compramos todos los componentes de las fuentes calificadas correctas y los combinamos en este hermoso kit que entregamos”, detalló. “El cliente ya no tiene que hacer toda esa adquisición, preparación y valor agregado. Entra directamente en producción en una placa de arnés”.
Una vez que eso comenzó a despegar, y con la gran experiencia de Chris en el mundo de los arneses de cables, él y su equipo se dieron cuenta de que podían capacitar a la gente para construir los arneses e integrar verticalmente esa pieza en su estructura también. A medida que obtuvieron una gran tracción con los arneses, comenzaron a ver la necesidad de controlar la complejidad y los mercados a los que servían. “Aunque todavía trabajamos con aviones militares, realmente nos hemos diversificado hacia las carreras de autos y estamos presionando mucho en el mercado de fabricación de embarcaciones con arneses”, dijo. “También estamos hablando con casas de prueba que tienen miles de paneles de control. Entonces, la diversificación es real, pero estamos tratando de mantenerla menos compleja”.
Por lo tanto, Hupp ha definido tres carriles principales de operación; Kits de Mantenimiento, Interconexión Eléctrica y Distribución. El primero son los kits de mantenimiento de la fase original (y el desarrollo de nuevos kits). El segundo carril son los productos eléctricos, que son kits eléctricos, ensamblajes de valor agregado y arneses de cables. El tercer carril que Chris y su equipo están desarrollando es el de un distribuidor. “Debido a que nuestros programas más grandes nos tienen en un nivel en el que podemos comprar directamente a los fabricantes, nos coloca en una posición para convertirnos en distribuidores. Así que ahora mucha gente puede beneficiarse de ese poder adquisitivo y comprarnos su material a granel”, explicó. Es una estrategia agresiva, pero parte de nuestro plan de cinco años.
La conversación se centró en las formas en que Hupp canaliza nuevos negocios. Se enumeran con ILS, PartsBase y otras plataformas en línea diseñadas para ayudar a los compradores a conectarse con componentes en la aviación comercial, empresarial, militar y general. Si alguien entra en uno de esos espacios en busca de una pieza específica, sabemos que buscará otras, o incluso puede ser un gran prospecto para kits. En este punto, nuestros vendedores se acercan a estos clientes potenciales y comienzan la conversación.
Hupp Aerospace también asiste a ferias comerciales. “No somos grandes en exhibir. Hemos tenido mucha más suerte asistiendo”, explicó Chris. “Como ejemplo, hicimos la NBAA (Asociación Nacional de Aviación Comercial) en octubre pasado en Orlando. Mark tenía alrededor de 30 reuniones programadas en la feria, además de crear oportunidades a partir de conversaciones frías en la feria”.
Otra fuente de nuevos negocios proviene de los proveedores de Hupp. “Nuestros grandes distribuidores de alambres y cables, junto con otras personas a las que les hemos estado comprando mucho material, nos están canalizando negocios de arneses”, explicó Chris. El sitio web también genera nuevos negocios, y están a punto de someterse a una revisión para reflejar mejor las capacidades de creación de arneses.
Hupp también ha obtenido una buena cantidad de tracción con correos electrónicos masivos. “Nuestra mayor lucha es sincronizarlos con la cadena de suministro y asegurarnos de que realmente tengamos el material. Tan pronto como lleguen esos correos electrónicos, recibiremos llamadas, por lo que debemos asegurarnos de que realmente podamos cumplir con lo que le estamos diciendo a la gente”.
Con mucho, el mayor impulso de marketing es con Mark viajando casi todas las semanas. Ve de ocho a diez clientes actuales y potenciales y se asegura de que entiendan la gama completa de capacidades de Hupp. “La frase que nos gusta usar es ”equipamiento a la medida”, dijo Chris. “Cualquier cosa puede ser un kit si quieres que lo sea”. El trabajo de Marks, y uno en el que Chris destaca que es muy bueno, es mostrar a la gente ejemplos en sus actividades cotidianas en las que un kit puede ser una solución a un cuello de botella. También demuestra los recursos que puede abrir a otras cosas.
La amplia experiencia de trabajo de Mark en la aviación general, junto con su tenacidad, lo colocan en las puertas correctas. Intervino para hablar con más detalle sobre algunas de las otras aplicaciones para el trabajo de equipamiento y arneses que está descubriendo. “Recientemente me reuní con un fabricante especializado de fuselajes en sus instalaciones en Texas y discutí los beneficios de establecer un Almacén Central para controlar la precisión de su inventario en el futuro. Además de eso, discutí cómo la creación de kits podría ayudar a optimizar su operación de fabricación una vez que hayan determinado qué piezas/componentes y/o ensamblajes serían los más adecuados para los kits.
Mientras asistía al EAA Airventure Show en Oshkosh, Wisconsin, me reuní con un OEM que estaba teniendo problemas con la fabricación de arneses flexibles para su sistema de arranque antihielo”.
Mark también discutió una oportunidad potencial con un OEM de aviónica que respalda una oportunidad potencial de proporcionar un kit de equipo de aviónica del mercado de accesorios (para lo que históricamente ha sido una instalación de OEM).
Además, Mark está trabajando con escuelas de vuelo en kits de mantenimiento para sus aviones de entrenamiento de flota.
“Chris y yo venimos del mismo proceso de pensamiento en el sentido de que no somos vendedores per se. No vamos a presionar para obtener una cotización o una orden de compra solo para procesar la venta y seguir adelante. Queremos ser un socio que brinda soluciones y queremos crecer junto con nuestros clientes”.
Hupp tiene 25,000 pies cuadrados de espacio de fabricación en sus instalaciones de New Haven, Indiana, que se encuentra justo en las afueras de Fort Wayne. También tienen alrededor de 11,000 pies cuadrados de espacio para oficinas y conferencias. “Terminamos una expansión en enero pasado y el almacén tiene techos de 24 pies para que podamos subir si necesitamos más espacio”, describió Chris.
Actualmente tiene 42 empleados, incluidas siete personas que trabajan de forma remota. “Ron es de la vieja escuela, y yo también, pero si no ofrece la opción remota, limitará la base de empleados que puede utilizar. Nos ha ido muy bien”.
Inicialmente, la empresa obtuvo la certificación AS9120, pero completó su AS9001/ISO 9001 hace tres años. “Recién hicimos nuestra recertificación y, sinceramente, nos pareció más fácil que el 9120, que tenía requisitos más estrictos, especialmente desde el punto de vista de la auditoría”, reconoció Chris.
A pesar de ser un taller de construcción para imprimir, Hupp recomienda soluciones alternativas para sus clientes todo el tiempo. “Tenemos que hacerlo, especialmente en este mercado de la cadena de suministro”. El equipo de Hupp conoce las piezas y tiene contactos con los clientes de sus clientes. Saben a dónde acudir para tener las conversaciones con las personas adecuadas y son expertos en proporcionar los informes de prueba para obtener la aprobación de las alternativas. “Se espera en este punto y creo que si no está dispuesto a hacer eso… bueno, el cliente simplemente encontrará a alguien que lo haga”.
Completamos la discusión preguntándole a Chris qué siente qué hace Hupp ser un proveedor/socio inconfundible a los ojos de sus clientes. “Creo que es nuestra vasta experiencia y profundo conocimiento técnico en tantos mercados y cómo eso nos da la capacidad de tener siempre soluciones disponibles para cumplir o superar sus expectativas. Nunca hay un ‘no’ o un ‘no se puede’ y nadie nos espera”.
Continuó diciendo que las circunstancias desafortunadas no se le pasan al cliente y cuando se topan con una pared, se vuelven muy creativos. Por ejemplo, cuando su equipo de marcado láser dejó de funcionar, pudieron confiar en una amistad que habían cultivado con un competidor cercano. Proporcionaron sin problemas productos vitales a sus clientes que requerían marcado láser. “No los llamamos y les dijimos ‘oigan, sus pedidos van a llegar tarde’. Llegamos a tiempo y nuestros problemas no se convirtieron en sus problemas”.
Ya sea llamando a nuevas puertas o encontrando formas de servir mejor a sus clientes actuales, Hupp parece estar bien preparado para crecer. Chris, Mark y el resto del equipo no van a decir que no a ninguna oportunidad que se les presente. Si desea explorar formas en que Hupp Aerospace puede ayudar a respaldar cualquiera de sus programas, comuníquese con Chris en [email protected] o con Mark en [email protected]. Visítelos en huppaerospace.com.
